Как вы понимаете количество невербальных сигналов очень велико. Я попробую вам дать небольшую таблицу, которая возможно поможет вам немного разобраться в них. Это очень общий взгляд, но он достаточно неплохо описывает типы проявлений.
| ТЕЛО | РЕЧЬ |
| Поза | Предикаты |
| Движения | Время |
| Мимика. | Врата Сортировки |
| ГОЛОС | |
| Тембр | РИТМ |
| Интонации | Дыхание |
| Высота | Ритмические движения |
Очень часто то, что мы «говорим» невербально, может совершенно не соответствовать тому, чтобы Вы хотели сообщить. Сегодня мы попробуем немного поработать с этим.
Но сначала давайте вспомним соотношение вербальной и невербальной информации. Как вы помните это соотношение приблизительно 1/6 и 5/6. При этом удобно представлять, что это делится следующим образом:
А где же ритм?
Ну, во первых сейчас идет речь немного о разных вещах. Таблица показывает, подо что можно подстраиваться, на что обращать внимание чтобы стать своим. Эта диаграмма же показывает доли в общем потоке информации. То есть из половина всей информации приходится на Язык Тела — мимику, жесты, движения; треть — на Голос — интонации, акценты, ударения; и только шестая часть собственно на Содержание. К стати, содержания вообще нет в таблице, там есть Речь, а это только форма подачи содержания. Например, Врата Сортировки, это форма — об одной и той же вещи можно говорить и о том, зачем она нужна, и что это такое, и как ею пользоваться.
Теперь по поводу Ритма — я его выделил в отдельную блок, потому что ритм наиболее сильно определяет внутреннее состояние. И если поза и движения наиболее заметны и под них проще подстраиваться, то под ритм, на мой взгляд, подстраиваться важнее. Сам по себе он не несет большого количества информации, но зато подстройка под него очень легко помогает стать «своим».
А теперь давайте вернемся немного назад и вспомним о 3-х вещах, которые хорошо делают успешные люди.
1. Они хорошо знают то, что хотят получить и имеют ясное представление о предполагаемом результате в любой ситуации.
2. Они весьма внимательны и чувствительны для того, что бы заметить, что они двигаются к результату или достигли его.
3. Они имеют достаточно гибкости, что бы настойчиво изменять свое поведение до тех пор, пока не получат то, что они хотят.
И когда вы будете работать обратите внимание на все три пункта. Большинство из вас плохо представляет, что же они хотят сообщить — они плохо определили свою цель. Для того что бы это сделать я дам вам 2 основных правила для построения цели:
Цель
Цель должна быть положительно сформулирована — то есть то, что вы хотите получить, а не то, чего вы не хотите иметь. Например: «Я хочу показать, что я уверенный в себе человек», а не: «Я не хочу, что бы надо мной смеялись». То есть мало цель сформулировать, важно ее сформулировать правильно.
Вы должны ее хорошо представить — что означает, что вы достигли этой цели. По всем трем каналам: что вы будете чувствовать, что вы будете видеть, что вы будете слышать. Представьте себе какая будет реакция у людей, которые вам будут слушать: какое у них должно быть выражение лица, что они будут говорить, с какими интонациями, что вы сами при этом будете чувствовать.
Можно сказать, что первый пункт — это более сознательная, вербальная часть, а второй — бессознательная, невербальная.
Вообще говоря, что бы более четко определить цель таких правил гораздо больше, но сейчас пока хватит и этих двух.
Когда вы будете выступать будьте достаточно чувствительны, что бы заметить нужную вам реакцию окружающих — ту которую вы представляли себе при определении цели.
И будьте достаточно гибки в своем поведении — меняя голос, интонации, позу, движения и прочее до тех пор, пока вы не получите нужной реакции.
Смысл моего общения заключается в той реакции, которое оно вызывает.
Итак:
Цель
Чувствительность
Гибкость
И продолжая говорить об успешных людях, хочу обратить ваше внимание на то, что любое мастерство связано в первую очередь высокой чувствительностью (или более широким восприятием).
Уолт Дисней, знаменитый мультипликатор, мог различать до 1500 оттенков цвета, в то время как обычные люди с трудом могут различить 150-200. Хороший французский повар по вкусу определит не только сорт, но год и место выработки вина. Я думаю вы не будете спорить если я скажу, что любой хороший музыкант должен обладать очень тонким слухом. И так практически во всех областях. Даже токарь или слесарь должен очень хорошо чувствовать свой станок и деталь, что бы получать высокий результат. А опытная мамаша по оттенкам крика своего новорожденного определяет что он конкретно хочет — пить, есть, писать, спать или у него просто что-нибудь болит.
Как вы уже поняли сегодня мы займемся ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬЮ. В какой-то мере то, чем мы будем заниматься можно назвать расширением восприятия — вы будете учиться обращать внимание на такие вещи, на которые раньше не только не обращали внимания, но даже и не представляли, что на это его можно обратить.
Метафора о чувствительности как о приемнике
В прошлый раз мы много говорили о подстройке. Но прежде чем подстраиваться еще надо определить, подо что именно. И вообще, если вспомнить о 1/6 и 5/6, то неплохо бы научиться обращать внимание на несловесную часть общения. Только надо учитывать, что она устроена совершенно по другому, чем вербальная. И если словами мы обычно говорим о содержании, то телом, интонациями, движениями сообщаем об отношении и оценке, они определяют контекст, а вместе они и образуют смысл коммуникации.
И еще одно отличие. Слова обычно достаточно однозначны и более-менее для всех обозначают нечто схожее. А что для каждого конкретного человека обозначает данное движение или интонация, нужно выяснять. По этому поводу один анекдот:
Турист шел по лугу, где паслись коровы. Увидев пастуха, развалившегося под деревом, он подошел узнать время. В ответ на вопрос пастух, не вставая с земли, поднял вымя ближайшей коровы и ответил:
- Половина второго.
Турист отошел в полной задумчивости и, побродив немного, вернулся, подошел к пастуху и опять спросил который час. Пастух опять поднял вымя и ответил:
- Без десяти два.
- Но как вы по вымени определяете сколько времени!
- При чем тут вымя? Я его поднимаю, чтобы не загораживало часы на городской ратуше.
В НЛП процесс общения условно делится на 3 части:
Калибровка
Когда вы калибруете, Вы определяете что для человека значат определенные слова и фразы, на что и как он реагирует. При калибровке обычно соотносят вербальную и невербальную часть общения. Как вы помните, ЧТО человек говорит больше относится к сознанию, а КАК - к бессознательному. А если они говорят о разном (например сознание говорит «Да», а подсознание «Нет»), то выигрывает бессознательное. Но чтобы осознать, какое сообщение дает бессознательное, нужно немного потренироваться и обращать внимание на вещи, на которые вы раньше внимания не обращали.
Подстройка
При подстройке вы пользуясь результатами калибровки пытаетесь для человека стать «своим», повысить его бессознательное доверие. Для этого существует множество способов, но обычно подразумевается, что вы как бы копируете его невербальные реакции. Но это может касаться и содержания тоже.
Ведение
После того, как вы подстроились, вы можете начать вести человека — если вы что-то меняете в позе, голосе, движениях, то скорее всего ваш партнер последует за вами. И вы его сможете направить туда, куда считаете полезным.
И если на первой части занятия вы работали больше со словами, то сейчас мы немного поработаем с тем, КАК человек что говорит.
Один из фильтров — каналы восприятия
У человека 5 органов чувств: зрение, слух, ощущения, вкус и запах. В НЛП используют следующие обозначения:
1. Визуальная (В). То, что мы видим. Образы, картинки, кино.
2. Аудиальная (А). То, что мы слышим. Как речь, так и свист ветра или звук капающий воды. И, соответственно, интонации, тембр, высота голоса.
3. Кинестетическая (К) (От «кинес» — «тело» по гречески). То, что мы чувствуем. Сюда же относится Запах и Вкус.
Иногда хорошо поделить Кинестетику на 3 части: тактильные — ощущения кожи; внутренние — мышечные, ощущение в желудке, тепло; мета-ощущения — оценочные ощущения, которые нам сообщают об отношении: радости, любви, счастья, горя и пр. Мета-ощущения обычно расположены в районе груди и иногда захватывают шею и голову.
Кинестетику в свою очередь удобно поделить на 5 частей:
1. Вкус
2. Запах
3. Кожная чувтсвительность (такитльные ощущения)
4. Внутренние — мышечные, ощущение в желудке, тепло
5. Мета-ощущения — оценочные ощущения, которые нам сообщают об отношении: радости, любви, счастья, горя и пр. Мета-ощущения обычно расположены в районе груди и иногда захватывают шею и голову
Обычно человек более ориентируется на один из каналов.
Но самое забавное состоит в том, что человек как бы выбирает один канал, предпочитая его всем остальным. Это совершенно не означает, что визуал ничего не слышит и не чувствует. Это означает только, что зрение для него более важно.
1. Визуальная.
1. Да — Нет.
Весь человеческий опыт можно разделить на 3 части: то, что мы видим (В, визуальная); то, что мы слышим (А, аудиальная) и то, что мы чувствуем (К, кинестетическая). Точно так же мы будем говорить о Визуальной, Аудиальной и Кинестетической калибровке. Чтобы понять, что это такое, давайте немного потренируемся.
Мне нужен один желающий. Прекрасно.
Сначала мы будем задавать тебе вопросы, на которые скорее всего мы уже знаем твои ответы. А ты внутри себя будешь на них отвечать либо «Да», либо «Нет». Соответственно и вопросы должны быть такими, чтобы на них можно было ответить только так.
- Сейчас весна?
- Мы сейчас находимся на улице?
- На тебе черные брюки?
- Тебе 80 лет?
А все пытаются определить, чем отличается твое «Да» от «Нет». Когда все решат, что они прекрасно потренировались, то мы начнем задавать уже весьма неоднозначные вопросы, ответы на которые мы пока не знаем, и проверять, а что ты на них внутри себя отвечал.
- У тебя есть собака?
- Ты живешь на 5-ом этаже?
- Ты считаешь себя привлекательным?
Нравится — не нравится
Если «Да» и «Нет» достаточно однозначные сигналы, то реакция «Нравится» — «Не нравится» обычно гораздо шире, от «н-у-у нравится…» до НРАВИТСЯ!!! Вот с определением именно этой реакции вы сейчас и поработаете. Разбейтесь на тройки. Один будет Демонстратором, а двое других — Наблюдателями.
Демонстратор называет 3-4 вещи, которые ему нравятся (женщины, жареная картошка, собаки) и 3-4 вещи которые ему совсем не нравятся (начальник, черный цвет, вставать по утрам, раздражение), а Наблюдатели предлагают ему представлять их и пробуют откалибровать его «нравится» — «не нравится». Когда они решат, что у них уже хорошо это получается, Наблюдатели начинают задавать вопросы Демонстратору о его отношении к чему-либо или просто предлагают представить некоторые вещи и пытаются определить его отношение. А он потом говорит, как он сам к этому относится.
Н. — Как ты относишься к морю?
Д. — Скорее нравится.
Н. — Представь себе яичницу.
Д. — Ну, яичницу я не очень люблю.
Во время этого упражнения надо избегать вопросов на которые Демонстратор бы отвечал «Да» или «Нет», типа: «Тебе нравятся жабы?». И хотя вопрос касается оценки, наружу будут выдаваться сигналы «Да» — «Нет», как того и требует вопрос.
Выводы
Итак, сейчас вы получили некий опыт, а теперь я вам предлагаю сделать некоторые обобщения, чтобы вы еще лучше смогли его не только осознать, но и пользоваться им. Попробуйте найти те общие невербальные проявления отношения, что было у разных членов микрогруппы. Естественно, у каждого было что-то только его, но было и нечто, свойственное почти всем.
Обсуждение
Итак, к каким выводам вы пришли?
Лист бумаги делится пополам, справа записывается те невербальные реакции, которые появляются когда человеку что либо «нравится», а справа — «не нравится». Естественно, это касается не всех и не всегда.
| Нравится. | Не нравится. |
| 1. Глаза открываются шире | 1. Зрачок сужается. |
| 2. Зрачок расширяется. | 2. Лицо напрягается. |
| .3. Лицо расслабляется. | 3. Напрягаются уголки губ. |
| 4. Губы расслабляются, уголки поднимаются вверх. | 4. Плечи поднимаются. |
| 5. Плечи расслабляются. | 5. Лицо бледнеет. |
| 6. Лицо слегка краснеет. | 6. Напрягаются челюстные мышцы. |
| 7. Дыхание становится напряженным. |
Еще…
Если вы считаете, что вам нужно еще немного потренировать визуальную чувствительность, то несколько упражнений
То, что предлагается в этом упражнении — это один из общих подходов к тому, как развивать чувствительность в канале. Но так как здесь мы занимаемся зрением, то и объяснение будет касатся именно его, а по поводу, А и К - немного ниже. 1. Осознай различия.
Обычно мы не осознаем, как получаем результат. Что вроде как в магазине — кассир шелкает на аппарате, тот гудит и выдает чек с результатом. Из чего этот результат получился мы как-бы даже и не знаем. Точно так же и с нашим восприятием — мы получаем результат какого-то вычисления проведенного на бессознательным, но как он получим очень часто не осознаем. А в большинстве случаев не замечаем и сам результат, хотя подсознание настойчиво пытается достучаться со своим результатом до сознания.
Метафора по поводу обучения письму
Различия между оценкой и конкретными примерами.
Вот в этом упражнении вам и предлагается немного занятся тренировкой того, чтобы осознать, что происходит внутри нас, из чего складывается результат.
Чем отличаются эти две буквы?
Найдите как минимум 3 различия (то есть можно 5, можно 20, а вот 2 или 1 нельзя) и проговорите их. Обычно мы замечаем, что две вещи между собой различаются (результат), но чем конкретно непонятно. Вот и попробуйте потренировать свою чувтвительность и внимательность, и определите чем конкретно различаются эти две буквы «А»?
С тем же успехом можно поработать с различными подчерками — чем конкретно они различаются? Здесь самое главное четко проговорить (хотя бы про себя), а еще лучше прописать эти конкретные различия.
Развивать можно не только зрительное восприятие, но и слух. Сейчас вы разобьетесь на тройки. И будет делать следующее: один из вас (Водящий) сядет на стул и закроет глаза, а два других будут хлопать в ладоши и называть свое имя. Например так:
- Хло-о-п. Саша.
- Хлоп. Вася.
- Хло-о-п. Саша.
- Хлоп. Вася.
- Хлоп. Вася.
- Хло-о-п. Саша.
- Хло-о-п. Саша.
- Хлоп. Вася.
Хлопать подряд не желательно. Это очень сильно сбивает.
Когда Водящий решает, что он уже откалибровал все, что ему необходимо и может определить «кто есть кто», он говорит «Стоп» и стоящие за спиной продолжают хлопать, но имен уже не называют. А Водящий должен угадывать. Если он ошибается, просто говорится имя того, кто хлопал в действительности и работаете дальше.
Внутренние голоса
Еще можно потренировать Аудиальную чувствительность определяя различия внутренних голосов. Обычно мы не замечаем, что когда разговариваем сами с собой, то разговариваем разными голосами. А вот чем конкретно они различаются? Попробуйте потренироваться и найти эти различия, опять же не меньше 3 — то есть больше можно, а меньше лучше не надо.
Итак, какой голос:
1. выше, ниже;
2. громче, тише;
3. из какого места идет;
4. источник звука ближе, дальше;
Что для вас кинестетика, для остальных — визуальный канал.
Кинестетическая колибровка
Разбейтесь на группы по 3 человек — Клиент и два Гипнотизера. Клиент садится и закрывает глаза, а Гипнотизеры в произвольном порядке нажимают ему на плечи, называя свои имена. То есть все почти так же, как в «Аудиальной Калибровке», только вы не хлопаете в ладоши, а нажимаете на плечи.
- Вжик. Саша.
- Плюм. Вася.
- Вжик. Саша.
- Плюм. Вася.
- Плюм. Вася.
- Вжик. Саша.
- Вжик. Саша.
- Плюм. Вася.
Когда Клиент решит, что он уже может различать, кто нажал, он подает сигнал и Гипнотизеры начинают нажимать уже не называя имен. После того, как Клиент угадывает 5 раз подряд вы меняетесь ролями.
Когда вы будете Гипнотизерами старайтесь двигаться чрезвычайно тихо либо одновременно, чтобы Клиент не мог калибровать по звуку.
Давайте попробуем выяснить, какова ваша стратегия Кинестетической Калибровки. Как вы узнаете, кто в данный момент нажал вам на плечо? Это не касается того, что вы между собой сравниваете: силу нажатия, скорость, дрожание и пр. Вопрос в том, как вы делаете вывод и определяете, что это Саша, а это Петя.
Возможно, кто-то слышит голос, который говорит ему имя; кто-то видит образ ладони, и в зависимости от цвета или яркости может определить, кто сейчас нажимал. А может для кого-то нажатие одного человека более «теплое», а другого — более «холодное». Попробуйте обратиться внутрь себя и найдите ответ на этот вопрос.
Еще…
Вообще говоря, можно тренировать каждую часть кинестетики: кожную чувствительность, внутренние ощущения, мета-ощущения, вкус и запах.
Кожная чувствительность. Осознание
Возьмите несколько кусочков материи и попробуйте определить, чем они отличаются. При этом желательно, чтобы вы четко проговаривали (или прописывали) эти различия. И помните, что нужно получить не впечатление, а то, как оно было получено. Один материал не более приятный, а мягкий и теплый на ощупь.
Чем куски материи могут различаться:
1. мягче, жестче;
2. более гладкий или более шершавый;
3. тип плетения;
Работать можно не только с кусками материи (при чем это могут быть не только куски, но так же и просто различные части одежды — рубашка, свитер, майка, носок …), но и с различными бумажками или кусочками дерева.
Выбор
Возьмите 5-6 одинаковых по размеру кусочков различной бумаги более-менне похожих друг на друга и попробуйте не глядя определять их. Для этого можно на них написать цифры.
Краски
Точно так же, возьмите 4-5 кусочков одной и той же бумаги, и раскрасьте их разными типами красок: карндаш, ручка, фломастер, гуашь. Ваша задача определить их на ощупь.
Внутренние ощущения
Осознание
Как вы помните, к внутренним ощущениям относятся как ощущения внутри мышц, так и в желудке или мочевом пузыре.
Вспомните несколько внутренних ощущений и попробуйте описать их в терминах:
1. тепло — холод;
2. дрожь, вибрация;
3. тянущее ощущение;
4. направление к/от;
5. стоит на месте — двигается;
Взвешивание
Для этого упражнения желательно иметь более-менее точные весы. Вы накладываете например в сумку чего-то и пробуете определить вес. А потом проверяете на весах — на сколько вы точны.
Мета-ощущения
Вспомните эмоцию или переживание и попробуйте описать его в терминах
1. тепло — холод;
2. дрожь, вибрация;
3. тянущее ощущение;
4. направление к/от;
5. стоит на месте — двигается;
— Грусть — это теплое тянущее ощуение в плечах, вибрация спереди посередине тела, но не на поверхности кожи, а внутри. И это ощущение начинается где-то в горле и распространяется вниз, к солнечному сплетинию. Оно скорее теплое, а вибрация мелкая.
